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미국 대형업체와 거래는 포기하지 않는 근성이 필요
 미국의 대형 제조업체와 거래한다는 것은 회사의 안정적인 수익기반을 만드는데 있어서 매우 중요한 일이다. 여러분의 주변 업체 중 갑자기 수익성이 좋아지는 상당 경우가 미국의 대형업체와 거래를 시작하고 있다는 것을 알 수 있다. 소위 말하는 대박을 터트린 것이다. 최근 미국의 대형업체는 시장에서의 가격인하 압력에 적극적으로 대처하기 위해 Global Sourcing의 필요성을 절감하고 있는 상황이다.
미국의 대형업체의 Global Sourcing과정을 보면 1단계가 우선 잠재 공급가능 한 업체의 Pool을 만드는 작업이다. 이러한 POOL을 만드는 작업의 기존의 납품업체 리스트, 컨설턴트, 데이타베이스, 인터넷검색엔진 등을 활용하는 것이다. 따라서 잠재적으로 공급가능한 대형업체에 자사의 제품 설명서를 보내 놓는다든지 각종 검색엔진에 제품 중심의 인터넷 홈페이지가 등록되도록 하는 것은 필수적인 준비사항이다.
미국의 대형업체는 이러한 Pool을 최적화 한후 1차 선정한 업체를 대상으로 공급업체의 일반정보, 제조능력등에 대한 RFI(Request for Information)을 요청한다. 접수된 RFI는 전문분석가 또는 회사내 바이어에 의해 평가하는 과정을 거친다. 평가과정을 통과하면 잠정 Supplier 를 대상으로 정식 회사 ID 와 Password 을 발급하게 된다.
이 후 바이어는 RFI 통과 기업에 비밀누설금지계약(Non-Disclosure Agreement) 체결을 요청하며, 체결 후에야 정식으로 RFQ(Request for Quotation)를 발급 하게 된다.
여기서 국내업체가 주의하여야 될 것은바이어의 RFQ 요청이 Bench Mark 용 RFQ 요청인가, 아니면 정말로 구매할 의사가 있는 RFQ 요청인가를 파악하여야 된다는 점이다. Bench Mark 용 RFQ 의 경우에는 실질적 구매절차 이전 Study 차원에서 단순히 바이어 자신의 가격 참고용으로 요청하는 것으로 바이어의 반응과 소요되는 기간 등을 종합적으로 고려해보면, 요청 RFQ 가 Bench Mark 용인가 여부를 알 수 있다.
미국 대형업체의 바이어는 사안에 따라 다르겠지만 1-2 개월에 거쳐 RFQ 평가 작업을 한 후, 관심이 있을 경우 가격과 딜리버리 방법 등에 관해 2 차 상담을 요청하게 된다. 2차 상담에서 어느 정도 의견 일치가 되면, 세부적인 공급사의 제조, 생산 능력 등에 공장 방문 실사 심층상담을 추진한다.
공장방문 실사에도 적격업체로 판정될 경우, 대형제조업체와 납품업체간의 양해각서 즉, M.O.U 가 맺어지고 1-2 개월 후에 최종 구매의사결정을 거쳐, 계약이 체결하게 된다.
미국의 대형제조업체에 납품하기 위해서는 이처럼 길고도 복잡한 단계를 거쳐야 하는 경우가 대부분이며, 바이어로부터 끝없는 관련서류 요구에 시달린다. 따라서 우리 업체들의 많은 경우가 거래 추진 중간에 스스로 지쳐 포기하고 싶을 때가 많다고 한다. 그러나 위와 같이 복잡한 절차로 구매가 이루어진다는 점을 충분히 인식하고 하나하나 차분히 대응해 나가는 자세가 필요할 것이다.
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